小李经多方打听到一家公司需要几套新型镙杆空压机，外加后处理设备配套，当初没在意。今年5月份正好出差到那公司附近，由于业务员的本能职业习惯，打个电话问一下吧，掏出电话试试看吧

    李：“喂，张工吗，我是****公司的小李，是德国某设备在国内的总代理。听说您公司需要进几套大型的空气压缩设备，我想来贵公司拜访您一下，您看方便吗？”

    张：“哦，是的，你是通过哪来的消息呀，那么你过来看看吧！我正好想向你们请教些相关的知识呢!欢迎、欢迎。”

    李：“您就是张工，久闻大名。”

    张： 哈哈，不必客气，你就是小李呀：来、来、来我们都是很随便的，那我就直接请教了，由于我们是新上这些设备，不懂这方面的知识，正好向你请教些专业知识呢

    李：“没问题，有需要我还可能请我公司的专家过来，您尽管说吧… …”

    张：“我们全谈到点子上了，你看厂房正在搞验收，设备是计划11月底12月初引进安装，这不假，你可是第三家来访的，由于你是在本地，现在按你的诚意与价格。你的优势是最大的一家，保持联系，最后就看你的质量了。”

    从此后经常联系，小李还中途上门了三次，为了安装的问题工程师也上门两次，万事俱备，只欠交货。

    11月20日公司决定确定这批设备，召集最有竞争的三家公司到前开碰头会，最终决定一家。（当然最有可能入围的就是李小姐了）

    每家来两位，业务员与工程师，第一家来了老板及工程师，第二家来了业务员与工程师，第三家来了李小姐与工程师。李小姐是业务员，且胸有成竹的静坐着。

    经过几个回合的谈话，在暂显优势的李小姐面前就欠一句话说不出。谈到质量时买方提出“你们以什么来保证你的产品是最好的呢？”

    第一位老板跟随的说：“不收您公司一份钱，先试用三个月。满意的话再来拿钱，不满意的话，设备还给我，全部费用我公司自己承担”

    第二位与李小姐都是公司的业务员，不拿货款，还得冒这大的风险顿时语塞，哑口无言。甘败下风。事后专程赶到该公司检查自己到底错在哪？

    自己总结说道：第一：倘大一公司不可能会少自己的货款：第二：对自己的设备没信心：第三：关健时候没有主动权与当机立断的决策，第四：最终还是缺少了些许胆量。多少心血白费，几个月煮熟的蛋却不翼而飞了呀。真想不到、真想不到。

    

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